１）時代背景　
　　 〜なぜ営業がむずかしくなってきたのか〜

昔に比べて新規アポ取りが難しくなってきています。
かつて通用していた手法では、もはや効果が薄れています。
なぜそうなってきたのかを分析してみました。

●顧客は営業されることに慣れている。

電話関連、サラ金、先物投資など、
毎日のようにかかってくる営業の電話に顧客はうんざりしています。
飛び込みで営業に来られても、
内容も聞かずに追い返す人も多いのではないでしょうか。
だから売り込みだとわかると
その時点で全く聞く耳を持たなくなるのは、
顧客のあたりまえの心理なのです。

●だまされることを恐れている。

オレオレ詐欺やリフォーム詐欺などを筆頭に、
不誠実な売り込み営業があとを絶ちません。
もちろんだます方が悪いのですが、
だまされる方も悪いというのが一部の世論としてあります。
だまされたくない、だまされるのは格好悪いし腹が立つ。
だからアポ取りの電話にはいつも顧客は警戒しているのです。

●景気が悪い。

不況と言われ始めてずいぶん経ちますが、
なかなか景気が良くなるきざしはありません。
景気が悪いと、モノが売れない、
もしくはモノを買わないことになり、
いずれにしても営業にかかる負担が大きくなっています。

●同じモノがあふれている。

オンリーワンの商品なら営業などしなくても売れるでしょうが、
いまの世の中は類似商品であふれています。
例えばテレビを買うにしても、
ズラリと並んだ類似商品から選んで決めたいというのが
一般的な心理です。
商品に差がない時代だからこそ営業の役割が大きくなってきており、
それが売り込みが増えることにつながっています。

●選んで買う時代。

いくらサイフのひも固くなったとはいえ、
必要なものや本当に良いものは案外すぐに買ってしまいます。
しかもすすめられるのではなく、
自分で選んだものや、自分で良いと判断したものに関しては、
迷うことなくお金を出す傾向があります。
これもだまされたくないという心理の反動だと考えます。
『アポ取り革命』はこの顧客心理に
ポイントを置いたシステムなのです。

２）従来型の新規アポイントの取り方

新規の顧客を得ようとするときの
現在使われているおもな手法です。
やり方によってはうまく機能するものもありますが、
ほとんどの場合は期待通りの効果には至らないのが現状です。

●電話アポ。

アポ取りの代名詞。もしくは営業の負のイメージの代名詞。
電話をしてもまともに聞いてもらえず、
罵倒されたりするとツライし気持ちも落ち込みます。
精神衛生上も良くないうえに、
電話での営業が横行しているので
従来にくらべて効率もかなり落ちています。
さらにあまりにしつこかったりすると、
かえって反感を持たれることもあります。

●飛び込み営業。

度胸をつけることを目的とするなら別ですが、
はっきり言って時間と労力のムダと言えます。
何かのついででしたらたまには飛び込みで行くのもアリですが、
そうでなければほとんど意味はありません。
精神的にもきついです。

●ＤＭ（ダイレクトメール）。

これも毎日ポストにたくさんのＤＭが来るので、
読まずに捨てられるケースが多いです。
また、制作料と郵送料がかかります。
よほど内容や見せ方を工夫しないと効果は期待できないでしょう。

●FAXＤＭ。

これはチラシをFAXで送付するものです。
経費やタイムラグがないので手軽ですが、
単にランダムに送りっぱなしではＤＭと同じです。

●雑誌広告。

広告の出し方で効果が大きく左右されます。
なにより多額のコスト（掲載料と広告制作料）がかかります。
依頼してから掲載されるまでタイムラグがあるので、
キャンペーンなどのタイミングを要するものには使いにくいです。

●ホームページ。

うまく告知すればポツリポツリと新規の話が来ることもあります。
会社の信頼性を高めるうえでもホームページは公開すべきですが、
それですべての営業を賄おうとすると、
そのホームページにそれなりの時間とコストを割く必要が
出てきます。
いずれにしても「待ち」の状態なので、
すぐにでも新規顧客を獲得したいときなどでは期待できません。

３）『ＴＦＴアポ取り法』と従来型のアポ取りとの違い

以上のような現状を十分に認識したうえで
考案したのが『ＴＦＴアポ取り法』です。
従来との違いを簡単にご紹介します。

●売り込みをしない。

相手に「弊社を必要としているか？」など、
常に確認、もしくは選択してもらう仕組みなので、
こちらでコントロールしながら、
最終的には相手の判断に任せています。
だから先方には売り込みではないと思わせることができ、
警戒心を解くうえに“営業の電話ではない”ので、
こちらでも変な負い目を感じずにストレスなく電話ができます。

●相手に決めてもらう。

営業の電話のように、
こちらの意向ばかりをまくしたてるのではなく、
常に段階を追って相手に確認しながらすすめていきます。
選択肢はこちらで用意して、相手に決めてもらうスタイルです。

●断られてもよい。

「こちらはこんな会社ですが、必要がなければそれで構いません」
というのが一貫したスタイルです。
だからアポイントも無理矢理とるのではなく、
必要があれば伺いますという感じになります。
強引にアポをとって行ったとしても、
お互いにニーズがかみ合わなければ時間の無駄です。

なので、アポイントをとって行くときは、
ほとんど商談に近いカタチになります。
電話の段階で断られたら、
その会社と自分とは合わなかったんだと考えます。

●段階を踏んでアプローチする。

従来の電話でのアポ取りは、
担当者をつかまえて、商品説明をして、説得して、
アポをとって‥‥など、
次々と高くなるハードルを一気に越えて行こうとします。
なんとか担当者までつながったとしても
説明をくどくどとしているうちに断られたら何の意味もありません。
時間の無駄です。
その点、『ＴＦＴアポ取り法』の手法は、
段階を踏んでアプローチしていきますので、
時間的にも心理的にもお互いに無理のない交渉ができます。

●信頼度が高い。

たとえば半ば強引にアポイントをとったとします。
しかし先方が軽い気持ちで受けていたら
そのアポの約束も忘れてしまったり、
実際に会っても全然話にならなかったりすることも多いでしょう。
それこそ時間の無駄です。
この手法では、
ビジネスとして信頼度の高いアポイントがとれるので、
アポキャンも極度に無くなり商談もきっちりとできます。

４）『ＴＦＴアポ取り法』による効果。

従って従来にくらべて大きな効果の違いがあります。
重複するものもありますが、
もう一度『ＴＦＴアポ取り法』の効果をまとめました。

●ストレスがかからない。

新規顧客が欲しい、でもアポ取りはツライ。
そう思っている人がほとんどでしょう。
ところがこの『ＴＦＴアポ取り法』には、
アポ取りの最大の難関ともいえる
ストレスなどの精神的苦痛がありません。
新規の顧客と普通に会話をすることができるのです。

●誰でもできる。

アポイントをとるのは営業担当でなくても構いません。
また営業トークの上手下手に左右されることもありません。
アポ取りまでの過程をシステム化していますので、
営業未経験の人でも、入社したての新人でも、
普通に人と会話ができるなら誰でも簡単にできます。

●時間が節約できる。

なにより効率を重視しているので、
アポ取りにとられる時間を従来に比べて大幅に短縮できます。
少人数で仕事をしている会社など、
専任の営業がいない場合に大変有効です。
もちろん営業職のかたが活用すれば
営業効率も大きく上がるでしょう。

●売上があがる。

新規アポ取りの最大の目的です。
アポが取れればそれに比例して売上も上がります。

●情報収集ができる。

新規の顧客と接することによって
新たなビジネスチャンスが生まれまることもあります。
またニーズを先取りするための情報源になります。

●社内の活性化・刺激になる。

新規の仕事は売上ばかりでなく、
働く人の気持ちも活性化させてくれます。
顧客を定期的にリフレッシュすることでマンネリ化も防ぎます。

●顧客と永続的な付き合いができる。

ひとつ売ったら次、というような売り逃げの手法ではないので、
顧客との信頼関係が築きやすく、その後も永く付き合いができます。

●自社の「売り」を再確認できる。

この手法を行うことによって
自社の特徴や強みが再確認ができるので、
普段の営業や付き合いのなかでも
自社を強くアピールすることができます。

いかがでしょうか。
『ＴＦＴアポ取り法』について、よりご理解いただけたと思います。
内容に関してはご質問なども受付ておりますので、
お気軽にお問い合わせください。
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