『ドキドキ初回営業の極意』

［はじめに］　
―新規営業が難しい時代だからこそ初回営業が重要だ―

　私は昔から人見知りで学校の教室でもトップクラスの無口な子供でした。それは今でもそれほど変わっていません。
　そんな私がこうして営業の本を書いたりセミナーで講演しているなどとは、当時の自分でも想像すらしていませんでした。
　言い換えれば、営業という職業は本当に誰でもできるものだということかもしれません。
　
　私が営業になったきっかけは、大学を卒業してもこれといってやりたい仕事がなかったからです。他にないから営業。最初はそんな感じでした。
　まずは精密機器を販売するメーカー営業。次はリクルートでの求人広告の営業。その後デザイン制作会社を設立してからは、自社の技術を売る営業をしていました。その間、コピーライターやディレクターなどの肩書きも持っていましたが、一番キャリアが長いのはやはり営業職です。
　新入社員として、中堅のスタッフとして、さらには経営者として営業を経験してきました。無口な私でしたが、営業成績は悪くなく、リクルート時代も入社10カ月で全国トップにもなりました。対人が苦手な私でも工夫次第で営業を得意分野にできたのです。
　
　現在、私は新規営業コンサルタントをしています。新規のお客さまに対してのアポ取りの技術などをセミナーなどで教えています。
　この仕事をしていると、最近ではとくに新規のアポイントを取ることへのニーズが非常に高くなっているのを強く感じています。裏を返せば、新規のアポが取りにくくなっていると言えるでしょう。
　つまり新規のお客さんと会える機会が減っているのです。
　ところが、その数少ないせっかくのチャンスをムダにしている人が多いというのも私の実感です。もっと初回営業をうまくやれば、簡単に営業成績は伸びるのに‥‥もったいない話です。
　
　対戦に勝つためのルールがあります。それは自分の持っている最大の武器で戦うことです。弾薬を小出しに使っていても途中で負けて死んでしまっては意味がありません。営業も同じです。お客さまに対して何度か営業しているうちに、少しづつ誠意を示していけばいいなどと思っていたらそれは甘い考えです。
　初回でうまくいかなければ、当然次に訪問する機会はありません。そのあと頑張ろうと思ってもそのチャンスはないのです。
　ですから初回営業には最大の装備で臨む必要があったのです。

　私はもともと営業がやりたかったわけではありません。できれば効率良く済ませたいと常に考えていました。
　ですからせっかく苦労して取ったアポイントを無駄にしたくないという思いで、初回営業に労力をかけたのです。
　また無口である性格が幸いして、人の話を聞いたり、ちょっとしたしぐさから相手の気持ちを読みとったりすることが身体にしみついていました。それが会えさえすれば成約できるという自信のようなものになっていったのです。
　そんな私の経験則を分解して整理したのが本書です。
　
　本書の目的は、いままで誰も教えてくれなかった初回営業の手順を習得することで、苦手だった初回営業のドキドキをワクワクに変えることです。
　私のような無口な営業でも、この極意を使えば初回営業がむしろ楽しみになってくることを約束します。そして明日からは、無駄のない効率的な営業を目指していただきたいと思います。

2006年5月　　　渡瀬　謙

［目　次］
序　章
知らないうちに損してる？ 意外と重要、初回営業
アポイントが取れても、すぐにそのまま駆け出さない！
最初の小さなミスが、知らない間に命取りになる！
あれ？ せっかく来たのに、今日は名刺交換で終わり？
「気が利かない」と思われたら、その営業マンはもうおしまい？
紹介されて行ったときのミスは、トリプルダメージ！
初め良ければすべて良し！

第１章
予約ＯＫ！ 訪問前の準備のイロハ
事前に下見をすることの効果は意外と大きい
さあ明日は訪問日だ！ ところでそのアポはいつ取った？
インターネットで下調べは当然。ライバル社もチェックする
営業ツールの準備はちゃんとできてる？
約束の時間どおりに着けばいい、なんて甘いこと考えてない？

第２章
いざ対面！ 最初のつかみと意外なコワザ
受付の人にあいさつすることの効用を知る
部屋に案内されたら社内をくまなくチェック！
どの席に座ればいいの？ ビジネスマナーを知っておく
相手が来るまで座って待つ？ 立って待つ？
さあ、担当者がやってきたぞ！ まずどうする？
相手の質問を想定しておけば、もう初回営業は怖くない
名刺交換の意味とつかみの極意とは
お互いに席に座って、さて第一声はどうする？
最初は仕事の話をしない
話の途中でお茶が出てきたら、自己アピールの大チャンス！
最初は「成功する」ことよりも「失敗しない」ことが大切

第３章
ただいま営業中。相手の勘どころをつかむワザ
商談に入るきっかけをさりげなく演出するには？
「売り込む」よりも「ニーズの確認」を先にすべし
ニーズを探るときは、決して「営業」してはいけない
可能性があるとわかったら、遠慮しないでどんどん攻めろ！
相手の「不安」に気づけば、同じ目的を持つ者同士になる
最強の営業ツール、「事例」を効果的に活用する
お客さまにすべきかどうかを、こちらが見極める
「料金」や「納期」については絶対にウソをつかない

第４章
そろそろ終了？ 相手の記憶に残る締め方
だらだらと話が続いて、なかなか終わらないときは？
初対面の人との接点を見つける３つの話題とは？
さりげない自己アピールで最後に強く印象づける
今後のお付き合いの秘訣は、「条件」の確認にあり！
次回の訪問につなげるためのキーポイントを知っておく
宿題をもらうことで次への展開につなげる
「何かありましたら‥‥」では何も始まらない
去り際の美学。退出するときのキメの一言は？

第５章
初回営業終了！ あと一押しで２回目に続け！
自社に戻ったらすぐにお礼のメールをする！
紹介してくれた人にも結果を報告するのがマナー
宿題はすぐに片づけること
この理由を使えば２回目の営業も自然に行ける！
初回営業の一連の流れを自分のなかで組み立ててみる