プロフィール

 

略 歴

渡瀬 謙(わたせ・けん)

サイレントセールストレーナー/有限会社ピクトワークス代表取締役

1962年、神奈川県生まれ。小さい頃から極度の人見知りで、小中高校生時代もクラスで一番無口な性格。明治大学卒後、一部上場の精密機器メーカーに営業職として入社。その後、(株)リクルートに転職。社内でも異色な無口な営業スタイルで入社10カ月目で営業達成率全国トップになる。94年に有限会社ピクトワークスを設立。広告や雑誌制作などを中心にクリエイティブ全般に携わる。その後、事業を営業マン教育の分野にシフト。内向型で売れずに悩む営業マンの育成を専門に、「サイレントセールストレーナー」として、全国でセミナーや講演などを行って現在に至る。

主な著書に『内向型営業マンの売り方にはコツがある』(大和出版)、『「しゃべらない営業」の技術』(PHP研究所)、『相手が思わず本音をしゃべり出す「3つの質問」』(日本経済新聞出版)、など多数。

 

●さらに詳しいプロフィール

幼少期から、口下手、人見知り、上がり症など、内向型の特徴をほとんど持ち合わせているような子供だった。上がるとすぐに赤面して全身に大汗をかいてしまうので、自然に人前に出たり目立つ行動を避けるようにしていた。
友だちと遊ぶよりも、ひとりで森や川に行って遊んでいるほうが好きだった。

コミュニケーションが苦手で、先生にも親にも「この子は将来まともに就職できるのだろうか」といつも心配されていた。そしてそれは私自身が一番不安なことだった。
なんとか現状を変えようと自分なりに頑張ってはみたが、どうしてもうまくできない。そんな自分が情けなくて嫌いだった。それは高校卒業まで続いた。

高校時代は、もうひとつ挫折経験がある。高2から高3にかけて、ちょうど100日間入院していたのだ。病名はネフローゼ。腎臓疾患のひとつだった。絶対安静と食事制限があり、退院後も通常の学生生活ができなかった。体育はすべて見学、放課後もまっすぐ家に帰るだけの日々。さらに人づきあいが悪くなっていった。

一浪して入った大学も、まだ過度な運動ができない状態だったので、遊びに行くよりは家で寝ながら本を読んでいることが多かった。のんびりとして学生生活だったが、ひとつ大きな誤算があった。それは、商学部を選んでしまったこと。就職活動をするにあたって、求人のほとんどが「営業」だったのだ。まともに人づきあいができない私が営業などできるわけがない。
しかしこれといってやりたいこともなかった私は、まわりに流されるように営業で就職した。

今では東証1部上場だが入社当時は2部だった精密機器メーカーに入社。当然ながら営業部に配属される。
しかしとってもクレームの多い製品だったので、売れば売るほどクレーム処理係に‥‥。それがかえってトラブルに対する耐力が強化され、営業力は向上した。クレームから受注に繋げるワザも習得したが、いかんせん製品に愛着が持てず、本当に仲のいいお客さんには他社製品をすすめるありさま。このままこの会社にいても自分にも会社にもマイナスになると判断して、入社4年目に退職する。

自分は営業には向いていない。でも本当の自分の実力ってどの程度なんだろう?
そう思って次に選んだのは、当時事件の真っ只中だったリクルート。ここでも営業となる。
入社しておどろいたのはメンバーの能力とやる気の高さだ。前社とのギャップの大きさに戸惑い、最初はまったく売れないダメ営業マンだった。6ヶ月売れない毎日。肩身の狭い思いをした。
その後、自分の性格に無理をしない営業スタイルに変えたことと、独自のステップ商談法を考案し、10ヶ月目にして全国営業達成率トップとなる。このときの経験が今の仕事につながることになるとは、当時は思ってもいなかった。

そしてそこで出会ったフリーランスの人たちに強く影響を受ける。カメラマン、コピーライター、デザイナー、イラストレーターなど自分の能力でお客さんと対等に仕事をしている姿にあこがれた。子供の頃から内向的で、ひとりでいることのほうが好きな自分には、そんなフリーランスの仕事は向いていると思ったのだ。

退職後、知人の制作会社に見習いというかたちでコピーライターの仕事を教わる。このとき28歳。その後、再びリクルートで制作として1年間を過ごすなど、制作プロダクションを2~3社渡りながら、技術と知識を蓄えていった。

32歳のときに有限会社ピクトワークスを設立。コピーライティングだけでなく、デザインや印刷などクリエイティブ関連をトータルに扱うようになる。ピーク時は月刊誌など数本をかかえてメンバーも10名にまでなったが、同時に自分の仕事に疑問も抱きはじめた。

気がつくと営業とお金の計算ばかりしていたのだ。あこがれのフリーな仕事はどうしたんだ?と自問する日々。さらに追い打ちをかけるように、担当していた月刊誌が次々と廃刊・縮小となり苦境におちいる。が、そこで自ら考案した手法により新規顧客を次々に開拓。ここでの新規開拓の経験が、のちに『TFTアポ取り法』の開発につながっていく。

日々の業務の傍らで、営業とフリーランス、そして経営者の経験を持つ強みを生かし、メールマガジン「サイレントセールスのすすめ(現タイトル)」の執筆を開始。多くの営業マンより支持を得る。営業のアドバイスの依頼を受け始めたのもその頃。それから従来の仕事を減らしつつ、コンサルティング業務を増やしはじめる。

バブル期より感じていた営業のあり方について疑問を持ち、営業関連の書籍を乱読。時代の変化とともに営業のスタイルも変わらなければならないと、自らの営業理論をかためる。とくに独自に考案した「新規アポ取り手法」と「営業プロセス手法」においては、研修やセミナーなどで好評を得る。

現在、サイレントセールストレーナーとして、自らの経験を活かした「内向型営業マン教育」に特化し、講演・セミナー・研修業務を全国で行う。
同時に、「営業関連」、「内向型関連」、「コミュニケーション」などをテーマに本の執筆などの著作業を精力的に行っている。

著書に、『営業ビジネスマナー超入門』(日本実業出版社)、『左利きの人々』(中経文庫)、『アポ取りの達人(法人営業編)』(ぱる出版)、『内向型営業マンの売り方にはコツがある』、『内向型人間の人づきあいにはコツがある』、『内向型のための雑談術』(いずれも大和出版)、『しゃべらない営業の技術』(PHP)、『営業は口ベタ・あがり症だからうまくいく』(日本能率協会マネジメントセンター)などがある。
また、2011年3月には、自身初となるビジネス小説『新入社員ヒロと謎の育成メールの12ヵ月』(集英社)を執筆。

雑誌、テレビ、ラジオからの取材依頼も多く、朝日新聞、東洋経済、週間ダイヤモンド、AERA、SPA!、ビッグトゥモロー、THE21、日経ビジネスアソシエ、など多数。
また、テレビでは「たけしのニッポンのミカタ!」に出演。ラジオではトータス松本さんと対談するなど、各種メディア出演経験あり。

 

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