じょうずに営業トークをしゃべれば、
お客さまは聞いてくれると思っていませんか？

じつは私もずっと長い間、勘違いをしていました。
普通の日常会話と営業での会話はまったく別ものだと。

ふだん友人と話をするときには、
相手がちゃんと聞いているかがとっても気になっていたのですが、
いざ、営業の場面になると、
とにかく憶えてきた営業トークを間違えないようにしゃべるのに夢中で、
相手の興味の有無など一切考えていませんでした。

営業トークや場合によっての切り替えしトークを
しゃべるのが営業の仕事だと思っていたのです。

営業とはそういうものだ！
とにかくしゃべることが大切なんだ！

もともと超がつくほど無口で口ベタな私でしたが、
お客様の前では一生懸命にしゃべる努力をしていました。

そして一通りしゃべり終えたあと、
お客様から「うちは間に合っているよ」と言われたとしても、
さらに商品のメリットや特典の話などをして、
すべてを出し切ってから帰ってきました。

それで売れるかどうかではなく、
とにかくしゃべって情報を伝えることが営業の仕事だと
かたくなに思い込んでいたのです。

で、そんなことを繰り返していても、結果は全然売れません。

こっちはちゃんと伝えているんだ！
売れないのは商品が悪いかお客様がわかっていないからだ。
なんて勝手に考えていました。

いま思えば、１００％自分が悪かったのに‥‥。

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そんな私が、ある日を境に、どんどん売れはじめました。

しかもあの営業が強いと言われているリクルートで、
入社１０ヶ月目には、全国営業達成率トップになっていました。

そのきっかけとは、
所内で営業トップの上司との営業同行に行ったときでした。
普段から明るくおしゃべりなその上司は、
私の想像とはまったく逆の営業スタイルで
次々と商談を決めていったのです。

その営業スタイルとは、

「しゃべらない！」こと。

普段の彼とは別人のようにしゃべらない営業だったのです。
そして最後にはお客様がニコニコしながら、
「それじゃあお願いします」と言ってくれるのです。

すごい！と思いました。
帰りの車中で聞くと、
その上司はもともと無口な性格だったそうで、
社内で明るく振舞っているのは、無理してやっていたとのこと。

「お客様の前で無理に自分を作ってもすぐにバレちゃうよ」
と言われて、私は気づきました。
今までの自分は、お客様の前でカッコつけていたということに。

それから私は、自分が一番「素」の状態になるようにしながら、
お客様と接するように心がけました。
元来、無口な私が、無口なままの営業スタイルに変えたのです。

すると、すぐに変化が起きました。
自分の言葉が「お客様のココロに届いている」という
実感が初めてわいたのです。

今までは、
聞いているようで実はまったく聞いてくれていなかった
お客様の反応がガラリと変わりました。

それを境に、私の営業成績はグングン伸びていき、
あっという間にトップになっていたのです。

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「売れる」ためのメカニズムがわかるセミナー

そんな私も今では５冊の営業本を出版し、
人に営業を教える立場になりました。

そして、なぜリクルートで
こんな無口な自分がトップになれたのかを
冷静に分析してみました。

もちろん単に「しゃべらない」だけでは売れるはずがありません。
そこには自分でも無意識にやっていたことがあったのです。

今回のセミナーは
その「売れる」ためのメカニズムとも言うべき内容です。
この「営業の基本」をマスターすれば、
たとえ営業初心者でも売れるようになります。

実際に、学生のアルバイトを使って、
営業部隊を作るためのトレーナーをやったとき、
この方法で教えた翌日にはもうひとりで受注してきました。

その解説とトレーニングを行うのがこのセミナーです。

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●主な学習効果は

とくに営業が不慣れな人でも、
この基本さえおさえておけば大丈夫という内容です。
口下手の私ならではの方法なので、
無理にガンバって明るく振舞ったりするようなことは一切しません。

具体的には、
講義とロールプレイという実践形式のトレーニング法を用います。
ロールプレイというのは実際の場面を想定した練習方法で、
よくトークの練習に使われるものです。

ただし今回はトークではなく
ヒアリングを重視したロールプレイになっています。
（ここが既存のものと違うポイントです）

そしてその模様をビデオで撮影し、それを見ながら振り返りを行います。
自分の営業している場面を自分で見るというのは
正直言ってはずかしいですが、
これを一度やることによって自分を客観的に見ることができ、
自分でも実感できるほどの変化をもたらします。

さらにそれをまわりで見ることによって、
自分とは違う業種の営業も擬似経験することができ、
営業の幅が広がる効果もあります。

これによって、理論を理解したうえで、
その場で体得できるようになります。
私自身もそうですが、
「帰ったらあとでやっておいてね」と言われても
なかなか実行できなかったりしますよね。

なので、このセミナーでは、
その場で成長して帰っていただくことを目的としています。

その意味では、セミナーというよりも
トレーニングに近いかもしれません。

ロールプレイの風景

ビデオで撮影したロールプレイの場面を振り返って解説しているシーン

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●全体の流れとしては

・オープニング
・解説
・ロールプレイ
・振り返り
・解説
・まとめ
という感じで行います。

もちろんロールプレイは参加者全員にやっていただきます。
そのために今回は少人数制にしています。

８名限定です。

また当日は、
普段自分で使っている営業ツールや資料をお持ちください。
それを実際に使ったロールプレイを行いますので、
実践ですぐに役立てることができます。

ツールがないという場合や、
これから営業を学びたいという方は、
仮の商品を使って行いますのでご心配なく。

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●詳細について
　
日時：２００９年８月１８日（火）　１３：３０〜１６：５０（１３時１５分開場）

場所：あうるすぽっと　会議室Ａ
　　 （東京都豊島区東池袋4-5-2 ライズアリーナビル　3F　TEL..03-5391-0751）
　　　http://www.owlspot.jp/access/index.html

交通：■東京メトロをご利用の方へ
　　　　　「東京メトロ 有楽町線 東池袋駅」６・７出口より直結

　　　　■JR線をご利用の方へ
　　　　　 「JR池袋駅」（東口）より徒歩８分
　　　　　　※JR池袋駅 東口を出てグリーン大通りを直進

　　　　■都電荒川線をご利用の方へ
　　　　　 「都営荒川線 東池袋四丁目駅」より徒歩２分

料金：２万５０００円（税込）→早期申込割引あり

定員：８名（先着順になります）

お申込み：下記フォームにてお申込みください。

※お申込みいただきますと、受付確認のメールが届きます。
　その後、追って入金のご案内メールを送らせていただきますので、
　事前のお振込みをお願いします。

※折り返しのメールが届かない場合は、
　システムエラーもしくはメールアドレスの入力間違えの可能性があるので、
　再度フォームにご記入いただくか、直接メールをいただければ確実です。
　→ info@pictworks.com

※なお、早期割引として、７月３１日までにお申込みいただければ、
　 ２万５０００円　→　１万８０００円とさせていただきます。

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なぜ同じように習っても営業成績に差が出るのか？

同じ時期に入社して、同じように研修を受けて、
同じように営業に行っていても、
なぜか人によっては、１年後には大きな差が出てしまう。
売れる人と売れない人は、どこが違うのでしょうか？

今回のセミナーは、
その違いに自ら気づいていただき、
必要に応じて修正できるようにするためのものです。

なんとなくアバウトでもやもやとしていた営業というものが、
スッキリと明快になることをお約束します。

また、終わったら懇親会もやりたいと思います。
もちろん私がやるのでドンチャン騒ぎにはなりませんが、
個々にじっくりとお話をさせていただきたいと思っています。

よろしくお願いします。

参考までに過去にご参加いただいた方のアンケートの一部をご紹介します。

●ＳＨさん（企画営業）
普段、自分では営業の手順も理解し、実行していると思っていたが、ロールプレイ後にスクリーンに映る自分の姿を見て、それが思い込みや勘違いだったことが判明しました。
改めて「営業」の真の意味で難しさを再認識できたことに加え、自覚していなかったクセ、口調、会話の間など、修正すべき点の発見は大いなる収穫です。
顧客に信頼してもらう前段階、「相手の心をつかむ」ことが営業の第一歩なのだと理解しました。

●ＹＴさん（営業）
ビデオで自分の営業している姿を確認できたことがおもしろく、また反省することができ、今後の課題を見つけられて良かったです。
また、話す順番とか場の温めかたなど、今まで意識して取り組んだこともなく、考えたこともなかったので、それが気づけたことが大きな収穫となりました。

●ＹＴさん（営業）
ビデオを使った解説と講義も新鮮で、受講者が自身を客観的に評価できる貴重な機会であったと思います。後からボディブローのようにじわじわと効いてきました。ありがとうございました。

●ＮＥさん（企画営業）
セミナーに参加するのは初めてだったのでとても緊張しました。しかし、自分の営業している姿を客観的に分析したことで、改善点が見つかったのはとても大き な収穫でした。恥をかいて得たものは大きかったです。人と人との対話をもっと丁寧に行わなければならないと感じました。

●ＹＫさん（企画営業）
普段、自覚が甘かった自分のクセなど、客観的に見るよい機会でした。また自分に足りないものが少し理解できたと思います。他の方のトークを聞けたこともよい経験になりました。
いかに相手が見えていないか、独りよがりなコミュニケーションだったかを反省するとともに、改善策を提示していただき、大変参考になりました。

●ＯＳさん（システムエンジニア）
大変勉強になりました。営業という仕事について、営業職の人に質問しても明確な答えは返ってきませんでしたし、どちらかというと、本人のパーソナリティによって成立するものであり、適正の有無がほとんど占めるものだと考えていました。今回の研修で学んだことをマスターすれば、営業の基本を身に付けられると思えるようになりました。
できる営業には独自の話術などがあるものと思っていましたが、そこに基本となる作業手順みたいなものがあるとは気づきませんでした。

●ＨＳさん（営業）
やはり、他人の目とカメラを前にしての営業トークは、気恥ずかしさに緊張感も加わり、講師の予想外の切り返しにあうと、時々絶句し間が開いてしまう始末でした。とくにロールプレイの出来は、自分は営業には向いていないと思うほどでした。
自分では普段の営業活動は出来ていると思っていたことが、ロールプレイの振り返りによって、自分が自分に持っていたイメージと現実とのギャップがあったことの自覚。自分の映像を見ることによって、いやでも「自分で気づかされる」修正すべき点の発見（クセ、表情、声のトーン、質問内容、クロージングのタイミング）は「知っていることと出来ることの大違い」も再認識させられました。
今回の研修での貴重な体験は、初回営業に限らず、プレゼンや既存顧客との応対を含め、今後自分が経験するあらゆる営業活動に確実に役立つものとなるでしょう。

●ＥＮさん（営業）
一般のセミナーは講師からの説明をインプットするだけにとどまる場合が多いと思います。しかし、今回のセミナーは、インプットしたものを踏まえて自分がその場でアウトプットし、それをさらに吸収するという、その反復によって、自分と向き合うプロセスが組み込まれていました。
これを自分のものにすれば、とても理想的な営業スタイルを確立できると強く感じました。

●ＫＹさん（営業）
ただ講義を聞くだけよりも、実践しながら映像で客観的にみることで、具体的に改善点を認識することができたのは収穫でした。
また、営業を向き・不向きではなく、正しい工程を経ればある程度のレベルまでいけるということを示してもらえたことも良かったです。総合すると、広範囲な場面で適用できる「コミュニケーション能力の向上」に役立つ内容だったので、今後も意識していきたいと思います。

●ＡＫさん（社会保険労務士）
自分の一番気になっていたこと（しゃべり方、間の取り方、相手の反応）が、具体的にわかったことが一番の成果です。しゃべりすぎは自信のなさの裏返しと思いますが、“ステップ”を意識した事前準備を心がけます。

●ＨＭさん（営業）
スクリーンに映る自分の説明の仕方や姿を見て、不足している部分、反省しなければならない部分が具体的に解った。ハッキリ言って赤面した。穴があったら入りたかった。これからは自分らしいスタイルの営業を心がけます。

● ＫＦさん（エンジニア／営業未経験）
営業に対して私が今まで抱いていたイメージを変えることができました。ロールプレイをビデオで再生したのを見て、不安だった感情が取り除かれた思いがして、来たかいがあったと思いました。いままでは営業とは何がなんでも売れという感じに思っていましたが、そうではないことがわかりました。

●ＨＩさん（営業）
普段、自分で行っている営業方法に対して、不足している部分がよくわかった。
ロールプレイを通してあらためて自分への補足ができた。今回のセミナーで学んだことを実際の現場で活かせるように努力したい。今までいろんなセミナーに参加してきたが、ひと味違ったセミナーだった。

●ＫＨさん（営業）
今までやってきたこと、これからすることにおいて、組立が必要で、プレゼンだけになってはいけないこと。そして質問する大切さを感じました。とくに自分の姿を見ると、話し方が早いとか、余裕がない部分、指摘もいくつかいただき勉強になりました。思うことと相手が感じることの違いや、それに本人が気付かないケースなど、もっと意識しなければいけないと感じました。

●ＮＨさん（企画営業）
昨日のセミナーを終えて、とてもすっきりとした気分で帰ることができました。営業というプロセスを分解して理解すると、ステージごとの目標が見えてきて慌てずに話ができるように思いました。聞くことが大事ということは耳にタコができるほど言われていることですが、営業（とくに初回営業はそれが主体）という活動にこそ、必要なものであることに思い至ったセミナーでした。

（ＮＨさんから後日うれしいメールをいただきました）
昨日、事前に電話でアポ取りをした、上場企業の担当者を訪ねました。とにかく、どんなことでもいいから、ちょっとした質問から入ろうと思っていました。
通常は、「お忙しいところお時間いただきありがとうございます…。まずは当
社のご紹介から」とそんな感じで入っていくところ、「電話でお願いして、訪問の機会をいただくのは、１、２割くらいなんですが、今回、わざわざお会いいただけたのは、どんな理由があったからなんでしょうか？　こんな質問は失礼なんですが…」と話を切り出しました。
そうしたら「いや実は…」と様々なことを話してくださいました。
それを受けて話を組み立てることができ、結果として初回営業で次のコンペに声をかけてくれることになりました。これは、たまたまの偶然・幸運ではありますが、質問やかみ合う会話が大事だということを体感できたことは、大きな収穫でした。セミナーに参加していなければ、こういう行動の変化を起こすことはまず１００％しなかったと思います。
たとえ今回失敗していたとしても、それはそれでいい経験になったでしょう）渡瀬さん、ありがとうございました！

●ＦＵさん（一級建築士）
自分の話す姿を見る機会というのはＴＶ出演でもしない限りないので、昨日はショックを受けた（笑）と同時に大変勉強になりました。また、セミナーの進行のされ方も一方的ではなく、参加者の反応をみながら余裕をもって進められていたような感じを受けました。なので、緊張はしましたが、非常に楽しくお話しをうかがうことができました。

その他の感想はこちら
第５回 ４ステップ商談法セミナー の感想



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