略歴
渡瀬 謙（わたせ・けん）
神奈川県出身。1962年1月6日生まれ
（シャーロック・ホームズと同じ）。
小中学校では自他ともに認める無口な性格で、友だちと遊ぶよりも、ひとりで森や川に行って遊んでいるほうが好きなおとなしい少年だった。高校2年のときに大病を患い、死に直面したことをきっかけに、大きな挫折と同時に人生観が変わる。
明治大学商学部商学科をギリギリで卒業。今では東証1部上場だが入社当時は2部だった精密機器メーカーに入社。新規部隊に配属されて、全国に出張しまくる楽しい日々。思えば最初の就職から新規営業をやっていた。
2年後、名古屋営業所開設とともに転勤。肩書きは所長だが、実際は経理から営業まですべてをこなす雑用係。ここでひとりで事務所を運営する知識を得た。
しかしとってもクレームの多い製品だったので、売れば売るほどクレーム処理係に‥‥。それがかえってトラブルに対する耐力が強化され、営業力は向上した。クレームから受注に繋げるワザも習得したが、いかんせん製品に愛着が持てず、本当に仲のいいお客さんには他社製品をすすめるありさま。
このままこの会社にいても自分にも会社にもマイナスになると判断して入社4年目に退職する。
次に選んだのは、当時事件の真っ只中だったリクルート。よく報道陣をかき分けて銀座の本社ビルに入っていったものである。本当は制作に興味があったが、営業経験しかなく自分でも自信がなかったので、ここでも営業となる。
入社しておどろいたのはメンバーの能力とやる気の高さだ。前社とのギャップの大きさに戸惑い、最初はまったく売れないダメ営業マンだった。その後、自分の性格に無理をしない営業スタイルに変えたことと、独自の営業ステップを考案し、1年目にして全国営業達成率トップとなる。
そしてそこで出会ったフリーの人たちに強く影響を受ける。カメラマン、コピーライター、デザイナー、イラストレーターなど自分の能力でお客さんと対等に仕事をしている姿にあこがれた。子供の頃から内向的で、ひとりでいることのほうが好きな自分には、そんなフリーランスの仕事は向いていると思ったのだ。
退職後、知人の制作会社に見習いというかたちでコピーライターの仕事を教わる。このとき28歳。
その後、再びリクルートで制作として1年間を過ごすなど、制作プロダクションを2～3社渡りながら、技術と知識、そしてなにより人脈を広げる。
32歳のときに有限会社ピクトワークスを設立。コピーライティングだけでなく、デザインや印刷などクリエイティブ関連をトータルに扱うようになる。ピーク時は月刊誌など数本をかかえてメンバーも8名にまでなったが、同時に自分の仕事に疑問も抱きはじめた。
気がつくと営業とお金の計算ばかりしていたのだ。あこがれのフリーな仕事はどうしたんだ？と自問する日々。さらに追い打ちをかけるように、担当していた月刊誌が次々と廃刊・縮小となり苦境におちいる。が、そこで自ら考案した手法により新規顧客を次々に開拓。ここでの新規開拓の経験が、のちに『TFTアポ取り法』の開発につながっていく。
日々の業務の傍らで、営業とフリーランス、そして経営者の経験を持つ強みを生かし、メールマガジン「営業のカンセツワザ」の執筆を開始。多くの営業マンより支持を得る。営業のアドバイスの依頼を受け始めたのもその頃。それから従来の仕事を減らしつつ、コンサルティング業務を増やしはじめる。
バブル期より感じていた営業のあり方について疑問を持ち、営業関連の書籍を乱読。時代の変化とともに営業のスタイルも変わらなければならないと、自らの営業理論をかためる。とくに独自に考案した「新規アポ取り手法」と「初回営業のプロセス手法」においては、研修やセミナーなどで好評を得る。
現在、サイレントセールストレーナーとして、自らの経験を活かした「内向型営業マン教育」に特化し、精力的に企業研修やセミナー業務、及び著作業を行っている。
著書に、『営業ビジネスマナー超入門』（日本実業出版社）、『左利きの人々』（中経文庫）、『アポ取りの達人（法人営業編）』（ぱる出版）、『内向型営業マンの売り方にはコツがある』、『内向型人間の人づきあいにはコツがある』、『内向型のための雑談術』（いずれも大和出版）、『しゃべらない営業の技術』（ＰＨＰ）、『営業は口ベタ・あがり症だからうまくいく』（日本能率協会マネジメントセンター）などがある。
渡瀬 謙が目指す方向性
営業をもっと楽しく、もっと簡単に！
営業にとって大切なこと。それは瞬発的に売れることではなく、永く継続して売れ続けることです。企業にとっても個人にとっても、それが一番望ましい姿だと考えています。
どんなに売れるテクニックを覚えても、無理して頑張らないとできないものでは、続けることは困難です。ストレスもたまるでしょう。我慢するのも営業の仕事と言う人もいますが、はたしてそれを生涯続けることができるのでしょうか？
現在の営業の仕事は、以前と比べて複雑で多岐に渡ってきています。そしてこの先はもっと多くの「やること」が増えるでしょう。言えることは、根性や努力だけで売れる時代ではなくなっているということです。
「営業はもっと楽しく、もっと簡単に！」それがこれからの永く続けられる営業のキーワードだと考えています。私は、時代に則した営業のスタイルを、日々研究し提供し続けることを約束します。
黙っていても売れる営業を目指して！
お客さまは営業マンの言葉をどれくらい信じているのでしょうか？ それ以前にどれくらい聞いているのでしょう？ 初めから素直にウンウンと聞いてくれることなど、ほとんどないのではないでしょうか。
いまやそれほど営業マンの言葉に重みがなくなっています。極論すると、営業のセリフはすべて「ウソだ！」と思われていたりします。
これはお客さまが営業されることに慣れているのと、「だまされたくない」という心理が働いて、まずは疑ってかかるというのが半ば条件反射になっているからです。
したがって場合によっては、営業がしゃべればしゃべるほどお客さまは心を閉ざし、それでもしゃべり続けると今度は嫌悪感をいだき始めることになりかねません。逆効果ですね。
私たちは「人と話すのが得意な人は営業向き」というのは、もはや過去のものだと思っています。しゃべり上手が営業の絶対条件ではなくなっているのです。
時代の変化にともなって、いま必要とされているのは「信頼できる」営業マンです。ガンガン攻めてくる営業マンより、一歩さがってじっくり話を聞いてくれるタイプのほうが、信頼感を与えてくれます。
いかにもな営業トークやムダなおしゃべりを連発するよりも、お客さまの興味をそそる事例やデータを黙って見せたほうが、はるかに効果があります。
その意味でこれからは、無口な人のほうが営業向きというべきかもしれません。
これからの営業スタイルは、いかになめらかに商品説明ができるかというより、いかにお客さまに信頼されるかに、もっと焦点をあてるべきです。信頼されていれば、黙っていても売れるのです。
私はお客さまから信頼されるためにはどうすべきかということを、研修やセミナー、書籍などを通して提案し続けます。
もっと正しいコミュニケーションを！
ここ数年の信じられないようなニュースを観るたびに思います。もっとうまくコミュニケーションがとれなかったのかと。
いじめによる小学生の自殺
自分の家に放火する子供
家族同士の殺傷事件
さらには学校や地域社会でのトラブルなど
動機がわからないニュースも次々と起こり、
そのたびに社会問題として取り上げられています。
たしかに社会的な要因もあるでしょう。しかしもっと身近な部分で解決できることもあるのではないでしょうか。
私は現在、内向型営業マントレーニングに特化した教育事業を行っています。企業研修や個別トレーニング、そしてセミナーなどを通して一貫していることは、人と接するときの基本を重視しているということです。
「初めて会う人にどう接すればよいか？」
「どうすれば相手に信頼してもらえるか？」
「自分の気持ちをうまく伝えるには？」
とくに内向型の人はこれらのコミュニケーションが苦手な傾向にあります。とくに初対面の場面では緊張してしまい、思っていることをうまく表現できずに誤解されることもあります。
そして内向型にはそれに適した付き合い方があります。一般的なコミュニケーションの取り方では通用しない場面もあるのです。
小手先のテクニックや営業の常識を習得するよりも、もっと自分に合ったコミュニケーションの仕方を身に付けるべきだと考えています 。
そしてそれは単に営業の場面に限ることなく、もっと広い意味での円滑な人間関係を築くことにもつながります。
そんなコミュニケーションの基本中の基本ともいえることを、ひとりでも多くの人にお伝えしたいと考えています。
有限会社ピクトワークス 渡瀬 謙
