初対面営業プロセスマスター研修

はじめに 初回営業の重要性

初回営業とは、初めて会う顧客に対する初回訪問時の営業のことです。
苦労してアポイントを取ったり、人に紹介されたりしたときに初回営業が発生します。
つまり新規受注の絶好のタイミングとも言えます。
ここでうまく営業できれば、売上拡大に直結する重要なポイントです。

ただそれだけに難しい部分もあります。
どんな相手かわからない人への営業は緊張しますし、
少しのミスでも致命傷になりかねません。
そのうえ自分のミスを自覚しないまま断られているケースも水面下では多いのです。
失敗したら次が無いので、大きな損失をしていることもあったでしょう。

これまで多くは、この初回営業を各営業マン個人に委ねてきました。
あらかじめ持っている個人の営業力やコミュニケーション能力に頼っていたのです。
それによって、新規受注率に個人差が発生しているのを、
「営業センスの違い」として片付けられてきたのが現状です。

新規のアポ取りには大きな関心を示すものの、初回営業への関心が薄いのは、
“営業センスは学ぶものではない”という考えがあるからだと思っています。

本研修は、優秀な営業マンは無意識に実行している「営業センス」の部分を
プロセス毎に分解して、誰でもできるようにすることを目的としています。

研修の大きな特徴

五感で吸収する疑似体験（ロールプレイ）

本研修の最大の特徴は、
ロールプレイによる疑似体験をビデオで撮影し、それをその場で見るところにあります。
他人からどう見られているのかというのは、
いつも気にしながらそれを実際に見たことがある人はほとんどいません。

自分が普段どのように仕事をしているのか？
それを相手にはどう映っているのか？

実際に見てみると、大半の人が想像していたイメージと全然違うとショックを受けます。
それほどインパクトの強い体験になります。
そして話すときの表情やしぐさ、声の大きさ、話しのテンポなどを自分で確認することで、
相手目線に立つ感覚が生まれます。

そのロールプレイを講義と挟んで行うことで、
「最初はうまくいかなかったけど、次はこうしよう」などと、
自らの工夫や改善をその場で行う意識が高まります。

どんなに素晴らしい講義でも
知識を植え付けるだけでは時間とともに忘れてしまいがちですが、
五感で吸収し体感で習得することで、
その知識を永続的に体得し自分のものにできるようになります。
自らが率先して自己改革することが、成長への一番の近道です。

研修のねらい

初対面の相手に対する適切なアプローチの手順が学べます。

ビジネスの場で、これから初めて会う相手への効果的な接し方を学習できます。
多くの優秀な営業マンが無意識に実践している理想的なアプローチの手順を習得することで、誰でもある一定の水準までレベルアップできます。

ロールプレイとフィードバックの繰り返しにより、その場で知識を体得できます。

実際の商談を模擬体験（ロールプレイ）して、それをビデオで撮影し、
その後再生しながらフィードバックしていきます。
講義を交えての実践トレーニングなので、その場で実感して体得できるカリキュラムです。

顧客心理の動きを深く理解できるので営業に自信がつきます。

相手の心理状態を常に意識しながら商談を進めることの重要性が身に付きます。
それによって相手の気持ちがわからないことによる不安を払拭できるので、
自信を持って営業ができるようになります。

営業初心者や営業が苦手だという方でも簡単に実践できます。

だれでも簡単できる、顧客と接する場合の基本を学べます。
営業経験の有無や向き不向き、そして性格の違いなどに左右されることなく、
適切なアプローチができます。

過度なストレスが減り、仕事を永く続けられるようになります。

いくら効果のある手法でも、自分に無理を強いて大きなストレスを感じるのでは 永続きしません。
本研修では、その場限りで通用するノウハウではなく、
永続的に普段のままで営業できるためのスキルを身に付けられます。

営業マン個々のバラツキがなくなるので、管理しやすくなります。

ともすると部下に対するマネージメントと教育がごちゃ混ぜになりがちですが、
本研修を受講することですべての営業マンが顧客に対して
適切なアプローチができるようになり、
管理者はマネージメントに集中することができます。

主な研修の流れ

ロールプレイを中心にした徹底トレーニング

本研修は受講者にとって緊張の連続になります。
常に自分のアウトプットを考えて実行しなければならない状況は、
講習というよりもむしろ過酷なトレーニングと言える内容です。

その場で身に付く！深く身に付く！

最初に［ロールプレイ］で現状の自分を出して頂きます。
もちろん他の参加者にまわりで見られて、
しかもビデオがまわっている環境なので、緊張でうまくできないことも多いでしょう。
それを［ビデオ撮影］して観ることで、自分の姿を客観的に確認します。

要所でビデオを止めながら注意やアドバイスを［フィードバック］します。
それを踏まえて［講義］を行うのが一連のサイクルです。

これによって自分の実際の姿と理想的な営業プロセスとのギャップに気づき、 参加者がその場で修正する思考が働き始めます。
さらにはまわりの人との違いや、うまくできなかったときの悔しさも作用し、
どうすればうまくできるのかを真剣に模索します。

その過程を経て、もう一度ロールプレイを行います。
最初の失敗や課題、そして講義の内容も意識したものになるので、
より精度の高い内容になるでしょう。
さらにはビデオで自分の変化にも気付くことができ、
その場で成長が実感できるようになります。

このようにインプットとアウトプットを繰り返しながら、
吸収した知識を実感に変えるプロセスを踏んでいるのです。

これはすべてその場で体得していただくためのカリキュラムです。
1日の受講で翌日からすぐに実践で役に立つ内容になっています。
従って本研修は少人数限定（最大10名）としています。

研修プログラム（1日コース）

期待される効果と応用

『初対面営業プロセスマスター』公開セミナー アンケート結果

実際に受講された方からのアンケートを掲載します。

●SHさん（企画営業）
普段、自分では営業の手順も理解し、実行していると思っていたが、ロールプレイ後にスクリーンに映る自分の姿を見て、それが思い込みや勘違いだったことが判明しました。
改めて「営業」の真の意味で難しさを再認識できたことに加え、自覚していなかったクセ、口調、会話の間など、修正すべき点の発見は大いなる収穫です。
顧客に信頼してもらう前段階、「相手の心をつかむ」ことが営業の第一歩なのだと理解しました。

●YTさん（営業）
ビデオで自分の営業している姿を確認できたことがおもしろく、また反省することができ、今後の課題を見つけられて良かったです。
また、話す順番とか場の温めかたなど、今まで意識して取り組んだこともなく、考えたこともなかったので、それが気づけたことが大きな収穫となりました。

●YTさん（営業）
ビデオを使った解説と講義も新鮮で、受講者が自身を客観的に評価できる貴重な機会であったと思います。後からボディブローのようにじわじわと効いてきました。ありがとうございました。

●NEさん（企画営業）
セミナーに参加するのは初めてだったのでとても緊張しました。しかし、自分の営業している姿を客観的に分析したことで、改善点が見つかったのはとても大きな収穫でした。恥をかいて得たものは大きかったです。人と人との対話をもっと丁寧に行わなければならないと感じました。

●YKさん（企画営業）
普段、自覚が甘かった自分のクセなど、客観的に見るよい機会でした。また自分に足りないものが少し理解できたと思います。他の方のトークを聞けたこともよい経験になりました。
いかに相手が見えていないか、独りよがりなコミュニケーションだったかを反省するとともに、改善策を提示していただき、大変参考になりました。

●OSさん（システムエンジニア）
大変勉強になりました。営業という仕事について、営業職の人に質問しても明確な答えは返ってきませんでしたし、どちらかというと、本人のパーソナリティによって成立するものであり、適正の有無がほとんど占めるものだと考えていました。今回の研修で学んだことをマスターすれば、営業の基本を身に付けられると思えるようになりました。
できる営業には独自の話術などがあるものと思っていましたが、そこに基本となる作業手順みたいなものがあるとは気づきませんでした。

●HSさん（営業）
やはり、他人の目とカメラを前にしての営業トークは、気恥ずかしさに緊張感も加わり、講師の予想外の切り返しにあうと、時々絶句し間が開いてしまう始末でした。とくに1回目のロールプレイの出来は、自分は営業には向いていないと思うほどでした。
自分では普段の営業活動は出来ていると思っていたことが、ロールプレイの振り返りによって、自分が自分に持っていたイメージと現実とのギャップがあったことの自覚。自分の映像を見ることによって、いやでも「自分で気づかされる」修正すべき点の発見（クセ、表情、声のトーン、質問内容、クロージングのタイミング）は「知っていることと出来ることの大違い」も再認識させられました。
今回の研修での貴重な体験は、初回営業に限らず、プレゼンや既存顧客との応対を含め、今後自分が経験するあらゆる営業活動に確実に役立つものとなるでしょう。

●ENさん（営業）
一般のセミナーは講師からの説明をインプットするだけにとどまる場合が多いと思います。しかし、今回のセミナーは、インプットしたものを踏まえて自分がその場でアウトプットし、それをさらに吸収するという、その反復によって、自分と向き合うプロセスが組み込まれていました。
これを自分のものにすれば、とても理想的な営業スタイルを確立できると強く感じました。

●KYさん（営業）
ロールプレイを2回やったのがとても良かったです。最初の1回目は緊張などでまともにできませんでしたが、2回目は緊張がとれて、1回目の悪かった点などを修正できました。
ただ講義を聞くだけよりも、実践しながら映像で客観的にみることで、具体的に改善点を認識することができたのは収穫でした。
また、営業を向き・不向きではなく、正しい工程を経ればある程度のレベルまでいけるということを示してもらえたことも良かったです。総合すると、広範囲な場面で適用できる「コミュニケーション能力の向上」に役立つ内容だったので、今後も意識していきたいと思います。

他 多数